Neue Methoden für einen effektiven Vertrieb
2011. 3., überarbeitete und erweiterte Auflage Tab., Abb. (z. T. farbige); 244 S.
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ISBN 978-3-89673-581-2
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ISBN 978-3-89644-581-0
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Beschreibung

Verkaufen hatte zu allen Zeiten seinen Stellenwert. In wirtschaftlich schwierigen Zeiten gewinnt ein effektiver Vertrieb noch mehr an Bedeutung. Ohne ein konkretes Radarsystem für eine erfolgreiche Vertriebsstrategie läuft künftig nichts mehr. Wer nicht weiß, mit

• welchen Produkten,
• welchen Kundengruppen,
• welchen Vertriebsmethoden,
• welchen Vertriebswegen,
• welchen Kennzahlen,
• welchen Mehrwertkonzepten,
• welchen Verkaufsstilen,
• welchen Vertriebsmitarbeitern,
• welchen Alleinstellungsmerkmalen

man wachsen will, hat seine Hausaufgaben nicht gemacht. Vieles bleibt dann dem Zufall überlassen.

Die Autoren, erfahrene Praktiker und Trainer, zeigen Ihnen, wie eine klare, stringente Vertriebsstrategie mit einem effektiven Vertrieb aufzubauen und umzusetzen ist.

Diese 3., überarbeitete und erweiterte Auflage bietet neueste Erkenntnisse im Bereich der Kaufpsychologie, praxiserprobte Methoden zur Verbesserung von Verkaufsprognosen, ein Konzept zum Schlagzahlmanagement sowie ein neues Kapitel zum Thema Beziehungsmanagement als Wettbewerbsvorteil.

Inhaltsübersicht

1. Erfolgreiche Umsetzung von Vertriebs-Strategien und Vertriebs-Plänen

Die sechs Bereiche erfolgreicher Strategieumsetzung – Die Nachhaltigkeit und weitere Faktoren, die die Implementierung beeinflussen – Was ist zu tun? Die fünf Schritte zur Strategieumsetzung – Handlungskompetenz. Die sieben K-Faktoren

2. Vertriebsmanagement

CRM – Ideen zum Zusatznutzen-Verkauf (Value-added Selling) – Mehrwert durch quantifizierbare Nutzenaussagen – Der Beratungsverkaufs-Ansatz (consultative value selling)

3. Ansätze zur Kategorisierung von Kunden

Das Gewinnen von Informationen über die Kunden – Weitere Methoden zur Kundensegmentierung – Systematische Neukundengewinnung

4. Die neue Rolle des Verkäufers

Die 4 Phasen in der Verkäufer-Entwicklung – Die 10 Kompetenzen

5. Mit Methoden die Erfolgschancen im Vertrieb (das MAT-System) verbessern

Ihre Stärke-/Schwächen Analyse zum Wettbewerb – Neuroselling: Gesprächsführung und Nutzenargumentation verbessern

6. Mit neuen Methoden zur besseren Kundenorientierung

Die 7 A’s in der Kundenorientierung – Die 5 B’s der Kundenorientierung – Die Kunden-Zufriedenheits-Analyse – Beschwerdemanagement

7. Mit neuen Methoden die Verkaufsleistung einschätzen und messen

Leistungsüberwachung und Kennzahlensysteme – Vertriebscontrolling – Methoden für Prognoseverfahren (Sales Forecasting) – Steuerung und Kontrolle des Akquisitionsprozess mit Hilfe von Sales Funnel Management – Schlagzahlmanagement – Verkaufserfolg und Talent

8. Umsetzung neuer Konzepte und Methoden für den Einzelhandel

Optimierte Verkaufsflächenpräsentation – Die Fläche in der Filiale: Beginnen Sie von vorn! – Der Kreativprozess – Produkt: Das Warenbild

9. Beziehungsmanagement oder wie Sie durch Beziehungen Wettbewerbsvorteile erzielen und sichern können

10. Ausblick

11. Quellenverzeichnis

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