Das Thema Vertrieb wird im Fach- und Lehrbuchbereich erstaunlich zurückhaltend behandelt. Dabei gibt es eine solide konzeptionelle Fundierung des Vertriebs und nicht zuletzt ist der Vertrieb Schlüsselfaktor für den Betriebserfolg. Daher wird im »Handbuch Vertrieb« erstmals ein kompletter Überblick über das professionelle Vertriebsmanagement auf aktuellem Stand gegeben. Die Inhalte werden in zwei Teilbänden präsentiert: Band 1 mit den Hauptkapiteln »Vertriebskonzept und -controlling« und »Optionen der Vertriebskanalgestaltung« und Band 2 mit den Hauptkapiteln »Besonderheiten in der Vertriebspolitik« und »Umsetzung im Verkaufsmanagement«. Zentrale Inhalte sind Vertriebs-Planung, -Strategie, -Organisation und -Kontrolle sowie Direkt- und Indirektvertrieb und Vertriebslogistik; weiterhin Besonderheiten im stationären und virtuellen Handel, im internationalen Dienstleistungs- und Gewerbekunden-Vertrieb. Dies wird abgerundet durch Kundenbeziehungsmanagement, kaufmännische und technische Auftragsbearbeitung, Käuferverhaltenserkenntnisse und Verkaufsdurchführung.

Die Monographie erinnert an das wegen seiner Bedeutung für den Verlauf der Weimarer Republik in der Geschichtswissenschaft umstrittene Abkommen zwischen Industrie und Gewerkschaften kurz nach der Novemberrevolution 1918. Es wurde nach seinen Protagonisten, dem Montanindustriellen Hugo Stinnes, und dem Führer der sozialistischen Gewerkschaften, Carl Legien, benannt. Mit der Vereinbarung erkannte die deutsche Großindustrie das Prinzip der kollektiven, überbetrieblichen Regelung der Löhne, Arbeitszeiten und Arbeitsverhältnisse durch Arbeitgeberverbände und Gewerkschaften an. Im Gegenzug verzichteten die Gewerkschaften vorläufig auf die Forderung nach Sozialisierung der Großindustrie. Die Inhalte des Abkommens gingen in die Reichsverfassung ein. Die gleichberechtigte Gestaltung der Arbeitsbeziehungen durch eine institutionalisierte Sozialpartnerschaft (»Zentralarbeitsgemeinschaft«) zerbrach in der Hyperinflation von 1923. Die Lehren aus dem Schicksal des Abkommens wirkten sich langfristig auf die Gestaltung der Tarifautonomie in der Bundesrepublik nach 1945 aus.

Institutionen sind zeitlich, sachlich und sozial generalisierte Verhaltenserwartungen und bilden als solche die Struktur sozialer Systeme. Insofern - und nur insofern - sind sie möglicher Gegenstand rechtlicher Positivierung. Zugleich sind sie als Strukturkomponenten der Frage nach ihrer Funktion in der Sozialordnung ausgesetzt, die ihrerseits eine gedankliche Kontrolle des Vorgangs der Rechtspositivierung ermöglicht. Auf diesem Zusammenhang beruht unsere These, daß eine Grundrechtsanalyse mit den Mitteln der strukturell-funktionalen Systemtheorie die Grundrechtsdogmatik befruchten könnte.

Aus der Einführung