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Grundlagen des Vertriebs

4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage

Fundamentals of Sales
2023. 4., erneut überarb. u. aktual. Aufl. 53 Abb.; 318 S.
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39,90 €
ISBN 978-3-428-18756-0
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ISBN 978-3-428-58756-8
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Description

»Fundamentals of Sales«: »Fundamentals of Sales« is published in its fourth edition and is thus regarded as a small standard work on the subject. The guiding principle is a demanding practical orientation without unnecessary academization, but always on the basis of scientific findings. The volume covers all essential contents for success factors in sales and distribution. The target readers are managers in marketing and sales as well as students in further education and at universities of applied sciences and scientific universities with a focus on marketing.

Overview

1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution – Optionen der Absatzmethode

2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsbindungssysteme des Handels

5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Lagerungsentscheide – Transportentscheide – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen – Tiefe des Marktzugriffs – E-Commerce-Absatzprozess – Erfolgskennzahlen

10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen – Distributionsdesign – Logistische Verfügbarkeit

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literaturhinweise

Sachwortverzeichnis

Subjects

Verkaufspraxis Distributionsdesign Vertriebsmanagement
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