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Grundlagen des Vertriebs

4., erneut überarbeitete und aktualisierte Auflage

2023. 4., erneut überarb. u. aktual. Aufl. 53 Abb.; 318 S.
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ISBN 978-3-428-18756-0
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ISBN 978-3-428-58756-8
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Beschreibung

Marketing stellt den Engpass des Unternehmenserfolgs dar, darin wiederum ist der Vertrieb als Engpass anzusehen. Seine Aufgabe ist es, Bestandskunden zu pflegen und Neukunden zu akquirieren. Nur dadurch entstehen die Erlöse, von denen jedes Unternehmen seine Aktivitäten finanzieren kann.

»Grundlagen des Vertriebs« erscheint in vierter Auflage und gilt damit als kleines Standardwerk zum Thema. Der Band deckt alle wesentlichen Inhalte des Vertriebsmanagements ab, so dass ein fundierter Überblick über die Erfolgsfaktoren in Absatz und Distribution entsteht. Als Leitgedanke dient eine anspruchsvolle Praxisorientierung ohne unnötige Akademisierung, aber stets auf der Basis wissenschaftlicher Erkenntnisse.

Der Autor verfügt über authentische Berufserfahrung im Vertrieb und langjährige Lehrerfahrung als BWL-Professor. Leserzielgruppe sind Manager*innen in Marketing und Vertrieb von Industrie und Dienstleistung sowie Studierende in Weiterbildung und an Fachhochschulen bzw. Universitäten im Schwerpunkt Marketing.

Inhaltsübersicht

1. Absatzkanaldesign
Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution – Optionen der Absatzmethode

2. Absatzmittler als Intermediäre
Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

3. Konzentration im Absatzkanal
Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

4. Kooperationsformen im Absatzkanal
Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsbindungssysteme des Handels

5. Steuerung des Indirektabsatzes
POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

6. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer
Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

7. Steuerung des Direktabsatzes
Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

8. Distributionslogistik
Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Lagerungsentscheide – Transportentscheide – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

9. E-Commerce-Absatz
Ausprägungen – Tiefe des Marktzugriffs – E-Commerce-Absatzprozess – Erfolgskennzahlen

10. Vertrieb von Dienstleistungen
Besonderheiten von Dienstleistungen – Distributionsdesign – Logistische Verfügbarkeit

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft
Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten
Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literaturhinweise

Sachwortverzeichnis

Themen

Verkaufspraxis Distributionsdesign Vertriebsmanagement
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