Moderne Vergütung im Verkauf

Leistungsorientiert entlohnen mit Deckungsbeiträgen und Zielprämien

2008. 3. Auflage 26 Tab., 45 Abb.; 168 S.
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49,90 €
ISBN 978-3-89673-472-3
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44,90 €
ISBN 978-3-89644-472-1
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Description

Entlohnungssysteme entscheiden in hohem Maß über die Effizienz der Vertriebsmannschaft. Moderne Vergütungssysteme sind zielorientiert und erfüllen zunehmend Führungs- und Steuerungsaufgaben. Umso mehr kommt es darauf an, das Vergütungssystem so zu gestalten, dass es einerseits die Unternehmensziele zu realisieren hilft und andererseits zu Spitzenleistungen motiviert. Somit kommt dem vertrieblichen Ver-gütungssystem die Bedeutung eines besonderen Führungsinstruments zu.

Dieses Buch stellt ein Plädoyer für »gut gemachte« variable, leistungsorientierte Vergütungskonzepte dar. Solche schaffen Anziehungskraft für leistungsbezogene und unternehmerisch denkende Mitarbeiter. Unterbleibt die erwähnte Optimierung, wird »Sattheitsverhalten« und Sicherheitsdenken kultiviert, Kundennähe nicht ausreichend belohnt.

Overview

1. Die Bedeutung des Motivators Geld

Äußere und innere Motivatoren – Vergütung als Element der Führung und Steuerung

2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen

Veränderungen im Marktumfeld – Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und Vergütungsstrukturen – Neue Rollen für Außen- und Innendienst – Defizite traditioneller Vergütungssysteme

3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf

Vertriebsvergütung im Wandel – Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte – Drei Gestaltungskriterien der Vergütung – Die Höhe des variablen Einkommensanteils

4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung

Die Profit-Center-Philosophie – Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center – Außendienst- und Innendienst-Profit-Center – Weitere Profit-Center im Unternehmen – Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center – Vorteile der ertragsorientierten Vergütung – Vom Profit-Center zum Leistungszentrum

5. Die Vergütung mit Zielprämien

Führen mit Zielen – Ableitung von Zielen im Unternehmen – Die klassische Zielprämie – Alternative Gestaltung der Einkommenskurve – Feinsteuerung über verschiedene Ziele – Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen – Alternative Zielgestaltungen – Das Konzept der freien Zielwahl – Typische Struktur eines Außendiensteinkommens – Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung – Moderne Vergütung von Handelsvertretern – Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte

6. Die Flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen

Das Konzept der »Risikowahl« – Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen – Cafeteria-Ansätze

7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams

Das Team-Konzept im Verkauf – Die Vergütung von Team- und Individualkriterien

8. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Rechtliche Aspekte – Umwandlung fixer Einkommensbestandteile – Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist

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