Grundlagen des Vertriebs

1. Absatzkanaldesign

Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution

2. Optionen der Absatzmethode

Wahl der Absatzform – Wahl des Vertriebssystems

3. Absatzmittler als Intermediäre

Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

4. Konzentration im Absatzkanal

Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

5. Kooperationsformen im Absatzkanal

Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsverbindungssysteme des Handels

6. Steuerung des Indirektabsatzes

POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

7. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer

Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

8. Steuerung des Direktabsatzes

Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

9. Distributionslogistik

Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Entscheidungen zur Lagerung – Entscheidungen zum Transport – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

10. e-Commerce

Basis des Internet – Internet-Geschäftsmodelle – Konzeption ausgewählter Kanäle – Direkte Online-Absatzkanalgestaltung – Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung – Mobile Basis (m-Commerce) – Erlösmodelle

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft

Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten

Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literatur

Sachwortverzeichnis