Grundlagen des Vertriebs
Fundamentals of Distribution
2015. 3., vollständig überarb. Aufl. 53 Abb.; 288 S.
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ISBN 978-3-428-14793-9
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ISBN 978-3-428-38044-2
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ISBN 978-3-428-54793-7
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ISBN 978-3-428-84793-8
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Price for libraries: 309,00 € [?]

Description

»Fundamentals of Distribution«

includes the following content: design of the sales channel, sales method, intermediaries, concentration in the distribution channel, co-operation in the distribution channel, sales via retail, sales via agents, direct sales via own sales force, distribution logistics, b2b sales, sales in foreign markets. This gives an overview of all relevant areas of the sales management process. The treatment is systematic and transfer-oriented.

Overview

1. Absatzkanaldesign

Akteure im Absatzkanal – Gestaltung der Absatzkanalbreite – Gestaltung der Absatzkanaltiefe – Mehrkanaldistribution

2. Optionen der Absatzmethode

Wahl der Absatzform – Wahl des Vertriebssystems

3. Absatzmittler als Intermediäre

Absatzmittler im Großhandel – Absatzmittler im Einzelhandel – Dynamik der Betriebsformen des Handels

4. Konzentration im Absatzkanal

Warendurchsatz als Ursache – Machtzentrierung als Wirkung – Konflikte in der Strategie – Entscheidungen zur Absatzkanalpräsenz

5. Kooperationsformen im Absatzkanal

Darstellung und Bedeutung – Kollusive Abstimmung mit der Handelsstufe – Raumvermietungsgeschäfte des Handels – Warenvermittlungsgeschäfte des Handels – Vertriebsverbindungssysteme des Handels

6. Steuerung des Indirektabsatzes

POS-Maßnahmen des Handels – Beeinflussungs-Mix des Einzelhandels

7. Absatz über akquisitorische Absatzhelfer

Handelsvertreter – Kommissionär – Handelsmakler – Handelsversteigerer

8. Steuerung des Direktabsatzes

Absatz über eigene Vertriebsmitarbeiter – Personalplanung im Vertrieb – Persönlicher Verkauf – Verkauf-Kauf-Synchronisation

9. Distributionslogistik

Begriff und Abgrenzung – Serviceniveau – Entscheidungen zur Lagerung – Entscheidungen zum Transport – Logistische Absatzhelfer – Redistribution

10. e-Commerce

Basis des Internet – Internet-Geschäftsmodelle – Konzeption ausgewählter Kanäle – Direkte Online-Absatzkanalgestaltung – Indirekte Online-Absatzkanalgestaltung – Mobile Basis (m-Commerce) – Erlösmodelle

11. Vertrieb im Firmenkundengeschäft

Begriff und Abgrenzung – B-t-B-Marktkennzeichen – Kaufmännische Abwicklung

12. Vertrieb in Auslandsmärkten

Verfahren zur Marktwahl – Optionen des Markteintritts – Optionen der Marktführung

Literatur

Sachwortverzeichnis

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