Vertriebsmanagement

Die Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing

2014. 2., erw. und komplett überarb. Aufl. 134 Abb.; 594 S.
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49,90 €
ISBN 978-3-428-14204-0
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ISBN 978-3-428-54204-8
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ISBN 978-3-428-84204-9
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Beschreibung

Erfolg im Vertrieb ist von vitaler Bedeutung für jedes Unternehmen. Daher ist die Professionalisierung dieses zentralen Bereichs in neuerer Zeit kontinuierlich fortgeschritten. Der Band stellt die Erfolgsfaktoren der Distributions- und Verkaufspolitik im Marketing in übersichtlich strukturierter Form dar. Er kombiniert die systematisch-analytische Aufbereitung eines Lehrbuchs mit zahlreichen transferorientierten Beispielen aus der Praxis und ist damit sowohl für Vertriebsprofis zur Bewältigung zunehmend komplexer Vertriebsaufgaben hilfreich als auch für Quereinsteiger in den Vertriebsbereich oder für Fach- und Führungskräfte mit nicht-marketingbezogener Ausbildung. Managerinnen und Manager erfahren dabei in vertiefter Form das Handlungsinstrumentarium des Vertriebs. Der Band ist ebenfalls für Studierende der Betriebswirtschaftslehre zentral, um sich über die Schnittstellen von Marketing und Vertrieb sowie von Studium und Praxis zu informieren.

Mit dem Band »Vertriebsmanagement« liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematischanalytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung.

Inhaltsübersicht

Prolog: Die Zuordnung von Marketing und Vertrieb

1. Die Gestaltung des Absatzkanals

2. Der Direktabsatz

3. Der Indirektabsatz

4. Die kaufmännische Auftragsbearbeitung

5. Die technische Auftragsbearbeitung

6. Die Durchführung des Verkaufs

7. Die Planung und Kontrolle des Verkaufs

8. Der Handel als Mittler

9. Spezialaspekte des Vertriebs

Literaturverzeichnis

Sachwortverzeichnis

Pressestimmen

»So erfährt man in Werner Pepels Lehrbuch nicht nur alles über direkte und indirekte Absatzmethoden, die kaufmännische und die technische Auftragsbearbeitung sowie die Rolle des Handels, sondern auch, worin sich Marketing und Vertrieb, die häufig in einem Atemzug genannt werden, unterscheiden, und wie Planung und Kontrolle im Vertrieb aussehen. Ein Kapitel zu speziellen Vertriebsaspekten rundet den Text ab. Nicht nur Studenten, die es in diese Richtung zieht, werden an ihm ihre Freunde haben, auch Praktiker können hier noch einiges lernen.« in: Studium, 96/2015

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