Moderne Vergütung im Verkauf

1. Die Bedeutung des Motivators Geld

Äußere und innere Motivatoren – Vergütung als Element der Führung und Steuerung

2. Die Abkehr von herkömmlichen Vergütungsansätzen

Veränderungen im Marktumfeld – Sinkende Effizienz der klassischen Vertriebs- und Vergütungsstrukturen – Neue Rollen für Außen- und Innendienst – Defizite traditioneller Vergütungssysteme

3. Die aktuelle Entwicklung der Vergütung im Verkauf

Vertriebsvergütung im Wandel – Anforderungen an leistungsorientierte Vergütungskonzepte – Drei Gestaltungskriterien der Vergütung – Die Höhe des variablen Einkommensanteils

4. Der Profit-Center-Ansatz in der modernen Vergütung

Die Profit-Center-Philosophie – Der stufenweise Deckungsbeitrag im Profit-Center – Außendienst- und Innendienst-Profit-Center – Weitere Profit-Center im Unternehmen – Die Mitarbeitersteuerung über Profit-Center – Vorteile der ertragsorientierten Vergütung – Vom Profit-Center zum Leistungszentrum

5. Die Vergütung mit Zielprämien

Führen mit Zielen – Ableitung von Zielen im Unternehmen – Die klassische Zielprämie – Alternative Gestaltung der Einkommenskurve – Feinsteuerung über verschiedene Ziele – Unterjährige Zielkontrolle und Abschlagszahlungen – Alternative Zielgestaltungen – Das Konzept der freien Zielwahl – Typische Struktur eines Außendiensteinkommens – Die Einbeziehung des Innendienstes in die variable Vergütung – Moderne Vergütung von Handelsvertretern – Das System des Zieleinkommens für Vertriebsführungskräfte

6. Die Flexible Ausgestaltung der Vergütungsstrukturen

Das Konzept der »Risikowahl« – Die Verknüpfung der Vergütung mit Kollektivergebnissen – Cafeteria-Ansätze

7. Die Vergütung von Verkaufs-Teams

Das Team-Konzept im Verkauf – Die Vergütung von Team- und Individualkriterien

8. Die Umstellung auf ein neues Vergütungssystem

Rechtliche Aspekte – Umwandlung fixer Einkommensbestandteile – Was aus psychologischer Sicht zu beachten ist