Marketing-Kompendium

Vorwort

Einleitender Exkurs

Man hat die Mandanten, die man (sich) verdient

Verkaufen – Die Erfolgsformel

Der Buchstabe V steht für Vertriebsstrategie
Der Buchstabe E steht für Eigeninitiative
Der Buchstabe R steht für Rücksichtnahme.
Der Buchstabe K steht für Kunden-Analyse.
Der Buchstabe A steht für das ABC des Verkaufens.
Der Buchstabe U steht für Unternehmenszahlen.
Der Buchstabe F steht für Freude am Verkaufen.
Der Buchstabe E steht für Events durchführen.
Der Buchstabe N steht für Nutzen verkaufen.

Die Besten Empfehlungen von A–Z

Abschluss – Abschlussfähigkeit – Anfragen zu Aufträgen – Anpreisungen: Superlative reizen zum Widerspruch – Ansprechpartnerwechsel für den Mandanten in der Kanzlei – Argumentieren: Am besten produkt-, kunden- und nutzenorientiert – Auftrags-Abwicklung – Ausdauer, Entschlossenheit, Erfolgswille bestimmen den Erfolg – Ausschreibung – Außendienst – Bedarfsanalyse durch aktives Zuhören – Begeisterung: Notwendig für den Vertrieb – Beratungsgespräch: Ihre Vorbereitungen – Betreuung ihrer Mandanten – Betreuungs-Analyse: Differenzieren Sie für Ihre Kunden – Beziehungsmanagement: Wichtig für Ihren Erfolg – Eigenschaften eines Spitzenverkäufers in einer Kanzlei – Einwandbehandlung – E-Mails – Emotionen in Verkaufsgesprächen – Empfangs-Dienstleistungen – Empfehlungsmarketing – Erstkontakte – Formulierung: Konjunktive aus dem Wortschatz streichen – Formulierungen: verkäuferisch und nutzenorientiert – Fragetechnik: Wer fragt, führt (das Gespräch) – Führungs-Verhalten: Machen Sie aus Ihren Mitarbeitern ein Verkaufsteam – Gesprächsatmosphäre: Ihr Gesprächspartner soll sich wohl fühlen – Gesprächsvorbereitung und -durchführung – Glaubwürdigkeit überzeugt – Hausmesse: Schon mal an so was gedacht? – Knigge-Regeln für Vertriebsmitarbeiter – Kommunikations-Management – Konflikt-Management – Körpersprache: Klassische Fehler vermeiden – Konkurrenz?! – Kunden-Analyse – Kundenbedürfnisse – Kundenbeziehungen – Kundenbindung – Kunden-Botschaften – Kundenzufriedenheit – Lampenfieber akzeptieren – Leitbild Herkules. Für Berater und Führungskräfte – Mehrwert-Argumentation – Messen besuchen. Chancen zur Mandantenbindung – Moderations-Empfehlungen – Moderations-Protokoll – Moderations-Spielregeln – Motivations-Formen für Mitarbeiter und Kunden – Motivatoren – Motivations-Test für Sie und Ihre Mitarbeiter – Namen und Titel – Negativ-Formulierungen vermeiden – Netzwerke vertrieblich nutzen – Nutzenargumentation – Positive Einstellung – Pre-/After-Sale – Problemlösungen – Projektmanagement – Projekt-Ziel – Reklamation – Reklamationsgespräche ernst nehmen – Regeln für die Abwicklung von Reklamationen – Sekretärinnen und ihre Macht – Team-Effizienz – Telefonate vorbereiten – Trend-Wahrnehmung – Um was geht es …? – Verhaltensregeln – Verhandlungspausen können sinnvoll sein – Verkäufer-Entwicklung – Verkaufsaktivitäten – Vertriebs-Berater-Werkstatt – Vertriebsziele – Vorstellungen bestimmen unser Verhalten – Wirksamkeit – Zeitmanagement-Check