Einkaufsverhandlungen erfolgreich führen

Verkäufertools für Ihren Einkaufserfolg

2013. 2., erw. Aufl. Tab., Abb.; 260 S.
Erhältlich als
39,00 €
ISBN 978-3-88640-146-8
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Beschreibung

Verhandeln ist kein Lotteriespiel, der Verhandlungserfolg kein zufällig eingetretenes Ereignis. Die jeweils gegebenen Rahmenbedingungen sind für den Ausgang einer Verhandlung zwar ein mitentscheidender Faktor. Wie aber ist zu erklären, dass im Allgemeinen der Verkäufer als der Gegenüber dem Einkäufer geschicktere Verhandlungspartner gilt? Was macht den Unterscheid im Vertragspoker der Kontrahenten aus, ein Unterschied, der über Erfolg oder Misserfolg entscheiden kann? Was zeichnet also die Verkäufer in Verhandlungen besonders aus? Mit welchen Mitteln »packt« er den Einkäufer?

Das größte Übel ist in einer mangelnden Vorbereitung zu sehen. Daher wird das Thema Verhandlungsprofiling von den Autoren besonders ausführlich behandelt. Die einzelnen Schritte sind in einem umfangreichen Verhandlungsplaner am Schluss des Buches zusammen gefasst. Praxisgerechte Checklisten zeigen erfolgsrelevante Voraussetzungen auf.
Genau hier setzt das Buch an, mit dem der Einkäufer die Möglichkeit erhält, sein Selbstbild und Rollenverständnis kritisch zu überprüfen und gegebenenfalls zu ändern. Dazu werden praxiserprobte Werkzeuge beschrieben, die für den geschulten Verkäufer selbstverständlich sind. Auf dieser Basis kann der Einkäufer selektiv und offensiv die Vorteile eines interdisziplinären »Schaustückes« mit der Zielsetzung nutzen, in der Zukunft noch bessere Verhandlungsergebnisse zu erzielen, als in der Vergangenheit. Die aus den Verkäufer-Tools abgeleiteten und ausführlich dargestellten Einkäufer-Tools sind eine ideengespickte Fundgrube für den ergebnisorientierten Einkäufer!

Dieses Buch fasziniert durch eine ungeschminkte Schilderung zielorientierter Vorbereitung, Verhandlungstaktiken und -strategien. Die Lektüre ist ein Muss nicht nur für Jungeinkäufer, sondern auch für Einkaufsprofis. Machen Sie sich die vielschichtigen Erfahrungen der Autoren zu Nutze, die diese sowohl in der Einkaufs- und Verkaufspraxis als auch in einkaufs- und verkaufsspezifischen Work-Shops gesammelt haben.

Inhaltsübersicht

1. Verhandlungen sind eine sehr komplexe Aufgabe

2. Ein professionelles Verhandlungsprofiling ist die Basis

3. Maverick Buying – oder weshalb Einkaufsziele nicht erreicht werden können

4. Das größte Übel ist die mangelnde Vorbereitung

5. Soft Skills als notwendige Voraussetzung

6. Selbsttuning – Der erste Schritt zum Erfolg
Eine Frage der Einstellung – Erfolgsfaktor Kompetenzen/Stärken/Fähigkeiten – Vom Selbsttuning zum Erfolg – Handlungsweisen, die Sie vermeiden können – Persönliche Regeln zum Selbsttuning – Ein Blick ins Gehirn des Verhandlungspartners

7. Kommunikationstool – Wirkungsspiegel
Wer nicht auffällt, fällt weg – »Was ich sage« wird vielfach zum Beziehungskiller – Beispiele klassischer Beziehungskiller – »Wie ich etwas sage« bietet Raum für Interpretationen

8. Kommunikationstool – Non-verbales-Verhalten
Das Gesicht – Blickkontakt – Gesten – Stimme

9. Kommunikationstool – Sympathieregel als Gewinnfaktor
Aspekt der äußeren Attraktivität – Aspekt der Komplimente – Aspekt der Gemeinsamkeit – Aspekt des Positiven – Plus-Punkte sammeln

10. Kommunikationstool – Autorität – Wer sie nicht erkennt, verliert

11. Kommunikationstool – Eine persönliche Tagesbilanz

12. Kommunikationstool – Die Macht des Fragens
Entwickeln Sie Ihre Fragekompetenz – Seitenwechsel: Ein guter Verkäufer-Einkäufer-Dialog und die Analyse – Seitenwechsel: Eine Auswahl guter Verkäuferfragen – Seitenwechsel: Wie Sie unangenehmen Fragen von Verkäufern ausweichen

13. Kommunikationstool »Was wäre, wenn«-Szenarien

14. Kommunikationstool »Aktives Hinhören«

15. Kommunikationstool »Schweigen«

16. Einwände sind Brücken zum positiven Verhandlungsergebnis
Das Beispiel »Zu teuer« und die Sandwich-Technik der Verkäufer –Das Beispiel »Zu teuer« und die Mehrwertkette der Verkäufer – Das Beispiel »Zu teuer« und die Ein- und Weggehen-Strategie – Aus eins mach zwei: Die Aussage »Zu teuer« und was der Einkäufer daraus machen kann

17. Kommunikationstool »Einwandbehandlung«
Wodurch entstehen Einwände und Vorwände? – Einwand und Widerstandsarten – LAO: Die Formel zur Einwandbehandlung – Die Reziprozitätsregel als Basis für eine Einwandverhindernde Aktion – Seitenwechsel: Ideenlose Fragestellungen von Verkäufern

18. Kommunikationstool Nutzenargumentation

19. Kommunikationstool »Spiegeln«

20. Kommunikationstool »Lob & Anerkennung«

21. Weitere Kommunikationstools
Widerspruch vermeiden – Bedingte Zustimmung – Anderer Gesichtspunkt

22. Verhandlungen ohne Vorbereitung scheitern
Die häufigsten Denkfehler in Verhandlungen – Seitenwechsel: Eine Chancenanalyse von Verkäufern

23. 20 übliche Verdächtige-Taktiken im Detail

24. Die Phasen der Vorbereitung im Profilingprozess

25. Profilingtool – Die Vorbereitung auf das Unternehmen

26. Profilingtool – Die Profile der Verhandlungspartner

27. Profilingtool – Vom Motiv zum Verhandlungsziel$.

$.28. Profilingtool – Eigene Verhandlungsziele, Alternativen & Optionen


29. Profilingtool – Ziele, Alternativen & Optionen der Verhandlungspartner

30. Profilingtool – Analyse und Nachbereitung der Verhandlung

31. Wenn nichts mehr geht, hilft ein Verhandlungsabbruch

32. Wichtige Tipps für Ihren Erfolg – Zusammengefasst und auf den Punkt gebracht

33. Ihr persönlicher Verhandlungsplaner

Stichwort- und Literaturverzeichnis

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